3 critères qui rendent une entreprise attractive pour un repreneur
Vous cherchez à transmettre votre entreprise et vous aimeriez savoir quels sont les 3 critères qui rendent une entreprise attractive aux yeux d’un repreneur ?
Infopro Digital Etudes a posé la question en fin d’année 2019 à un panel composé de repreneurs d’entreprise, cédants d’entreprise et personnes intéressées par une reprise d’entreprise. 3 éléments fondamentaux remportent les suffrages.
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Le potentiel de croissance loin devant la rentabilité financière
55% des répondants à l’étude estiment que le 1er critère qui rend une entreprise attractive est son potentiel de croissance. Un argument qui arrive bien avant la rentabilité financière de la société (37% des répondants) ou sa valeur financière (25%). Les repreneurs misent en priorité sur les perspectives de développement de l’entreprise sur son marché et son environnement ; ils pensent moyen et long terme.
Bien accompagnés, car ils sont 80% à juger que les conseils des professionnels de la transmission d’entreprises influencent ou influenceraient leur décision de reprendre une affaire, il leur paraît fondamental d’évaluer ce « potentiel ». Ils veulent savoir si l’entreprise qu’ils ciblent a les atouts nécessaires pour faire de la croissance et créer de l’emploi. Actoria, du fait de son expérience du marché et celle de ses réseaux, vous conseille pour évaluer le potentiel d’une entreprise.
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L’importance des ressources humaines
Le 3ème critère le plus souvent cité, quand on demande aux repreneurs et cédants ce qui rend une entreprise attractive, est l’équipe en place dans la structure, les ressources humaines et le savoir-faire acquis. Des critères d’autant plus importants lorsqu’il s’agit d’une TPE où les fonctions clés reposent sur les compétences de quelques-uns.
En dehors des hommes qui composent une entreprise, l’acquéreur, encore une fois, réfléchit en terme de potentiel. Ai-je les éléments humains capables d’amener l’entreprise là où je le souhaite ? Vers un nouveau défi ? L’élément essentiel réside dans la capacité des hommes à réussir cette transition et le développement qui suivra. Le repreneur aura à cœur de détecter les talents au cœur de l’entreprise qu’il souhaite reprendre (92% des interrogés jugent les talents comme influence primordiale dans leur choix de reprise).
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Le poids de l’attractivité du territoire
Les 3 premiers critères cités qui rendent une entreprise attractive sont son potentiel de croissance, sa rentabilité financière et la valeur de ses ressources humaines. Contrairement à d’autres études, les sondés ont été interrogés sur l’attachement qu’ils portent au territoire sur lequel l’entreprise ciblée réalise son activité. Seuls 8% des sondés affirment que ce critère a une influence primordiale sur leur choix. C’est avant tout l’attractivité du territoire qui va conditionner leur choix (infrastructures routières, mobilités, bassin d’emploi, attractivité fiscale). 71% des répondants avancent ainsi ce critère comme primordial.
Si la région Ile de Luxembourg reste très attractive, puisqu’elle concentre 31% de la richesse nationale créée, Actoria est présent dans l’ensemble des régions Luxembourgeoises. En tant que spécialiste de la transmission d’entreprises depuis plus de 25 ans, notre réseau d’experts en région répond à vos demandes.
Ce que ce sujet change concretement pour un dirigeant de PME
3 critères qui rendent une entreprise attractive pour un repreneur ne doit pas etre lu comme une simple information generale. Pour un dirigeant, le sujet renvoie a une question tres pratique : comment proteger la valeur de l’entreprise, garder la main sur le calendrier et eviter qu’une decision importante soit prise trop tard, sous pression ou avec une information incomplete.
Dans une operation de transmission, de cession ou d’acquisition, l’ecart entre une bonne intention et une transaction reussie se joue souvent dans les details. Les acquereurs regardent la qualite des chiffres, la dependance au dirigeant, la solidite commerciale, la lisibilite des marges, la qualite du management intermediaire et la capacite de l’entreprise a continuer sans rupture apres la signature.
Les points de vigilance a traiter avant d’ouvrir les discussions
Le premier enjeu consiste a documenter l’entreprise avant que le marche ne la juge. Les comptes doivent etre expliquables, les retraitements d’EBITDA prepares, les contrats sensibles identifies et les risques sociaux, fiscaux ou commerciaux presentes avec methode. Un dossier incomplet ne bloque pas toujours une discussion, mais il deplace le rapport de force vers l’acquereur.
Le deuxieme enjeu porte sur le calendrier. Beaucoup de dirigeants attendent un signal exterieur : une approche spontanee, une baisse d’energie, une opportunite de croissance externe ou une question familiale. Or la preparation utile commence avant ces signaux. Elle permet de choisir entre vendre, transmettre, acquerir, refinancer ou renforcer l’equipe de direction.
Comment structurer une demarche de preparation
Une demarche solide commence par un diagnostic simple : valeur defendable, points de dependance, qualite des informations financieres, attractivite du marche, profondeur de l’equipe et scenario personnel du dirigeant. Cette lecture doit etre reliee au contexte local au Luxembourg, car les usages de negociation, la fiscalite, les attentes bancaires et les profils d’acquereurs varient fortement selon les marches.
Le dirigeant gagne ensuite a prioriser les chantiers. Il ne s’agit pas de tout transformer avant une operation, mais de traiter ce qui peut detruire la confiance : chiffres non reconciliables, contrats non formalises, concentration excessive sur quelques clients, litiges latents, dependance technique a une seule personne ou discours strategique trop flou.
Ce qu’un accompagnement professionnel doit apporter
Un conseil en transmission ou en fusions-acquisitions ne remplace pas le dirigeant. Il apporte une methode, une lecture du marche, une discipline de preparation et une capacite a proteger la negociation. Son role est aussi de rendre l’entreprise comprehensible pour les bons interlocuteurs, sans l’exposer inutilement a des curieux ou a des acquereurs insuffisamment qualifies.
Sur un sujet comme critères rendent entreprise attractive pour repreneur, l’objectif n’est donc pas seulement de produire une opinion. L’objectif est de transformer une information en decision : faut-il preparer une cession, renforcer la gouvernance, tester la valeur, approcher des acquereurs, organiser une transmission familiale ou securiser une croissance externe ? C’est cette clarification qui permet de passer d’une reaction tardive a une strategie maitrisee.
Questions a se poser avant d’agir
- La valeur de l’entreprise est-elle documentee par des elements qu’un acquereur peut verifier ?
- Les risques qui pourraient reduire le prix sont-ils identifies et expliques ?
- Le calendrier personnel du dirigeant est-il compatible avec le calendrier reel d’une operation ?
- Le scenario retenu protege-t-il a la fois le patrimoine, les equipes et la continuite de l’entreprise ?
