Quand on souhaite transmettre une PME, on espère évidemment maximiser le prix de vente. Pour cela, placez-vous du côté de l’acheteur. Considérez la transaction comme un investissement à rentabiliser au plus vite.
4 procédures avant de transmettre une PME
Aussi, pour transmettre une PME, il faut prouver que l’activité génère du cash flow, de la trésorerie. Attention à ne pas confondre rentabilité et flux de trésorerie. Le bénéfice comprend toutes les dépenses telles que l’amortissement des immobilisations. Les acheteurs potentiels se soucient davantage de l’argent qui finit dans la banque. Avant de transmettre une PME, il convient donc de mettre en place différentes actions qui augmentent la trésorerie de votre entreprise.
Lire aussi : Pourquoi beaucoup de grandes entreprises ont besoin d’acquérir des PME
4 procédures à lancer avant de transmettre une pme
1. Augmenter les prix
Quand on dirige une PME, on hésite souvent à augmenter les prix, de peur de perdre ses clients. Si c’est certainement vrai pour les articles de consommation courante vendus dans de nombreux endroits, ce n’est pas le cas des produits à haute valeur ajoutée. Si votre produit, ou votre service est unique, si votre clientèle a démontré à plusieurs reprises sa fidélité, l’augmentation progressive de vos prix ne l’effrayera pas.
Au contraire, cela peut même augmenter la valeur perçue de vos produits. En fait, vous ne connaissez pas la valeur de votre marque tant que vous n’augmentez pas les prix.
2. Augmenter le retour sur l’investissement marketing
Examinez attentivement vos dépenses de marketing. Déterminez les canaux qui génèrent le meilleur retour sur investissement et focalisez vos efforts sur les médias les plus performants. Ne réduisez pas nécessairement votre budget marketing global, recentrez-le sur les campagnes les plus performantes.
Typiquement, la conversion de prospects en clients coûte bien plus cher que la fidélisation. Essayez de mieux travailler sur cet aspect. Les clients réguliers connaissent votre produit et n’ont pas besoin de publicité pour venir vers vous. S’ils sont satisfaits des achats antérieurs, ils sont susceptibles de revenir chez vous.
3. Réduire les coûts de vente
Évaluez régulièrement vos coûts de vente, soit le cumul du coût des marchandises et des frais d’expédition (collecte, emballage et expédition). Cherchez les moyens de réduire chacun d’entre eux. Négociez de meilleurs prix avec vos fournisseurs et envisagez d’autres fournisseurs si nécessaire.
Examinez les frais de port. Demandez des rabais à vos transporteurs. Exécutez des opérations d’expédition allégée pour éviter les coûts d’exécution inutiles et les frais de transit excessifs, tels que les frais de pondération dimensionnelle, la livraison le week-end et les adresses inappropriées. N’oubliez pas que l’argent dépensé pour l’expédition réduit les flux de trésorerie (et les bénéfices).
4. Diminuer les frais généraux.
Les frais généraux s’accumulent rapidement. Vérifiez l’efficacité de vos opérations et identifiez les dépenses excessives, pour les réduire. Un exemple est la paie. Au fur et à mesure qu’une entreprise évolue, les propriétaires embauchent souvent trop d’employés. Passez en revue votre personnel. En tant que chef d’entreprise, il est délicat de s’attaquer à ce problème mais pensez que pour transmettre une PME au meilleur prix, chaque employé devrait améliorer ses flux de trésorerie et ses bénéfices. Transmettre une PME au meilleur prix ne doit pas etre lu comme une simple information generale. Pour un dirigeant, le sujet renvoie a une question tres pratique : comment proteger la valeur de l’entreprise, garder la main sur le calendrier et eviter qu’une decision importante soit prise trop tard, sous pression ou avec une information incomplete. Dans une operation de transmission, de cession ou d’acquisition, l’ecart entre une bonne intention et une transaction reussie se joue souvent dans les details. Les acquereurs regardent la qualite des chiffres, la dependance au dirigeant, la solidite commerciale, la lisibilite des marges, la qualite du management intermediaire et la capacite de l’entreprise a continuer sans rupture apres la signature. Le premier enjeu consiste a documenter l’entreprise avant que le marche ne la juge. Les comptes doivent etre expliquables, les retraitements d’EBITDA prepares, les contrats sensibles identifies et les risques sociaux, fiscaux ou commerciaux presentes avec methode. Un dossier incomplet ne bloque pas toujours une discussion, mais il deplace le rapport de force vers l’acquereur. Le deuxieme enjeu porte sur le calendrier. Beaucoup de dirigeants attendent un signal exterieur : une approche spontanee, une baisse d’energie, une opportunite de croissance externe ou une question familiale. Or la preparation utile commence avant ces signaux. Elle permet de choisir entre vendre, transmettre, acquerir, refinancer ou renforcer l’equipe de direction. Une demarche solide commence par un diagnostic simple : valeur defendable, points de dependance, qualite des informations financieres, attractivite du marche, profondeur de l’equipe et scenario personnel du dirigeant. Cette lecture doit etre reliee au contexte local au Luxembourg, car les usages de negociation, la fiscalite, les attentes bancaires et les profils d’acquereurs varient fortement selon les marches. Le dirigeant gagne ensuite a prioriser les chantiers. Il ne s’agit pas de tout transformer avant une operation, mais de traiter ce qui peut detruire la confiance : chiffres non reconciliables, contrats non formalises, concentration excessive sur quelques clients, litiges latents, dependance technique a une seule personne ou discours strategique trop flou. Un conseil en transmission ou en fusions-acquisitions ne remplace pas le dirigeant. Il apporte une methode, une lecture du marche, une discipline de preparation et une capacite a proteger la negociation. Son role est aussi de rendre l’entreprise comprehensible pour les bons interlocuteurs, sans l’exposer inutilement a des curieux ou a des acquereurs insuffisamment qualifies. Sur un sujet comme Transmettre meilleur prix, l’objectif n’est donc pas seulement de produire une opinion. L’objectif est de transformer une information en decision : faut-il preparer une cession, renforcer la gouvernance, tester la valeur, approcher des acquereurs, organiser une transmission familiale ou securiser une croissance externe ? C’est cette clarification qui permet de passer d’une reaction tardive a une strategie maitrisee.
Attardez-vous aussi sur les abonnements aux logiciels, les abonnements commerciaux et les autres paiements récurrents, qui peuvent être rétrogradés ou interrompus pour réduire les frais généraux et préserver les liquidités.
Lire aussi : Les transmissions de PME en hausse en Luxembourg
Pour transmettre une PME, ne travaillez pas seul. Bénéficiez d’une expertise de plus de 25 ans dans la transmission d’entreprise. Contactez Actoria Luxembourg.
Ce que ce sujet change concretement pour un dirigeant de PME
Les points de vigilance a traiter avant d’ouvrir les discussions
Comment structurer une demarche de preparation
Ce qu’un accompagnement professionnel doit apporter
Questions a se poser avant d’agir