Lorsque vous déciderez du moment opportun pour transmettre votre entreprise, l’une des premières questions que vous vous poserez sera de savoir dans quelle mesure votre transmission d’entreprise doit-elle être ciblée. En examinant votre liste de repreneurs potentiels, composée d’autres entreprises, de sociétés d’investissement et de particuliers susceptibles d’être approchés au cours de votre processus de cession, vous constaterez rapidement qu’il y a des avantages et des inconvénients importants à ce processus à la fois étroit et large.
Alors, comment déterminer le nombre de repreneurs à approcher ?
Comprendre vos options en tant que Cédant
En polarisant un peu le processus, nous pouvons dire que vous avez 2 options :
- La vente aux enchères de votre entreprise, votre opportunité est largement communiquée à une longue liste de repreneurs potentiels, généralement plus de 25 parties.
- La négociation avec une seule partie.
Avec une multitude d’options entre les deux, nous savons par expérience qu’il existe un « point idéal » sur ce spectre pour votre affaire, et le fait de prendre les bonnes décisions dès le départ aura une grande influence sur le résultat final. Pour trouver ce point d’attraction, il faut évaluer soigneusement et objectivement votre opportunité, ainsi que son contexte et les repreneurs potentiels.
Anticiper l’interaction entre les priorités
Tout d’abord, si de nombreux facteurs d’influence sont en jeu, trois priorités essentielles influent systématiquement sur l’approche du ciblage :
- vous êtes probablement à la recherche d’une valeur maximale,
- dans un délai court,
- la transaction étant réalisée de la manière la plus confidentielle possible.
En gardant à l’esprit ces trois priorités, valeur, rapidité et confidentialité, vous pourriez intuitivement conclure qu’un processus de cession doit être très ciblé et aborder une liste plus courte de repreneurs potentiels. En fait, il se peut même que vous ayez déjà été approché par un repreneur potentiel qui cherche à négocier un accord. Vous envisagez peut-être des pourparlers exclusifs avec ce repreneur unique, qui, à première vue, pourrait atteindre avec succès vos trois objectifs.
Bien qu’un processus de cession ciblé avec un ou plusieurs repreneurs puisse être la bonne réponse en fin de compte, la question mérite d’être examinée de manière approfondie et délibérée dès le début pour garantir le meilleur résultat possible. C’est pourquoi nous vous conseillons de bien y réfléchir avant de vous engager dans ce processus.
L’expérience nous a montré que, contrairement à ce que vous pourriez croire, un processus de cession ciblé ne vous donnera pas nécessairement le résultat que vous recherchez, un processus plus rapide, moins perturbateur et plus confidentiel. En outre, il peut ne pas aboutir à une valeur maximale pour votre transmission.
De même, nombreux sont ceux qui estiment qu’un processus de cession qui permet de contacter un grand nombre de repreneurs peut être le moyen le plus sûr d’augmenter vos chances de participer à un processus concurrentiel. Mais parfois, ce large éventail de repreneurs n’a pas non plus de sens.
Il pourrait nuire à vos autres objectifs en mettant, par exemple, des informations commerciales sensibles entre les mains de vos concurrents.
En fin de compte, seul un processus correctement structuré permettra certainement d’atteindre vos trois objectifs. Pour bien structurer votre processus, il est essentiel de tenir compte de votre situation de manière approfondie et objective.
4 questions clés pour déterminer la portée du processus d’enchères
Nous vous proposons quelques-unes des questions clés qui peuvent être utilisées pour commencer à déterminer l’étendue de votre processus de cession :
Existe-t-il un petit nombre de repreneurs qui aurait raisonnablement intérêt et ont les moyens financiers de payer un prix équitable pour votre entreprise ?
Dans certaines situations, il est évident qu’il n’y a qu’une poignée de repreneurs qui profiteront des grandes synergies et de la stratégique de l’acquisition. Souvent, cette poignée comprend des concurrents clés. Si ces acteurs ont également la capacité financière de payer un prix équitable, un processus de plus grande envergure peut ne pas ajouter de valeur supplémentaire à votre opération.
Votre entreprise est-elle une entreprise pour laquelle une expérience et des connaissances très spécialisées dans le secteur sont nécessaires afin de réussir l’acquisition ?
Dans certains cas, il existe une longue liste de repreneurs potentiels, mais nous savons qu’un repreneur a besoin de connaissances sectorielles spécifiques pour se sentir à l’aise avec les audits puis la reprise. C’est souvent le cas si votre secteur d’activité est un secteur où le marché et la réglementation évoluent rapidement et, de ce fait, il faudra probablement vous concentrer uniquement sur les repreneurs qui sont » spécialistes « .
Si votre secteur n’est pas soumis à des exigences de connaissances et qu’il est plus facilement compréhensible, même par ceux qui ne sont pas des spécialistes du secteur, cela signifie généralement qu’il existe une liste plus longue de repreneurs qui pourraient être intéressés par votre entreprise à un prix intéressant. Par conséquent, un processus de communication large pourrait être votre meilleure voie pour vous assurer de débusquer le meilleur candidat.
Êtes-vous sûr que, parmi votre liste restreinte de repreneurs potentiels, il y aura plusieurs candidats qui feront des offres intéressantes ?
Si vous n’êtes pas confiant dans une approche limitée à une liste retreinte de repreneurs, il convient d’envisager sérieusement un processus plus large. Parfois, les repreneurs censés être les plus agressifs ne se comportent pas de cette manière. En fait, de temps en temps, ils ne font pas d’offre du tout. Les décisions d’investissement des repreneurs sont influencées par de nombreux facteurs – ceux qui sont liés à l’entreprise ou même ceux qui sont sans rapport dans certains cas.
Ils peuvent être occupés par une autre acquisition ou un projet important et n’ont tout simplement pas le temps de se concentrer sur l’affaire que vous avez présentée. Il est essentiel de connaître vos repreneurs de près pour que la procédure de négociation se déroule en toute confiance. Le fait de n’approcher que cinq repreneurs et de ne recevoir qu’une seule offre est loin d’être idéal pour créer une tension concurrentielle.
Est-il préjudiciable pour l’entreprise de partager des informations confidentielles avec de nombreux acteurs ?
Si c’est le cas, une procédure plus ciblée s’impose et, en règle générale, vous vous adressez à un petit nombre de repreneurs en veillant tout particulièrement à limiter autant que possible la divulgation d’informations aux parties concernées.
Quel processus de transmission vous convient le mieux ?
En fin de compte, ce dont vous avez besoin pour déterminer correctement un processus de cession bien ciblé est :
- une analyse rigoureuse de vos repreneurs potentiels,
- l’expérience des habitudes de chaque repreneur individuel dans d’autres situations de cession ainsi que
- des informations supplémentaires sur le marché.
Votre analyse doit tenir compte non seulement des repreneurs évidents, mais aussi de certains repreneurs opportunistes.
Il est surprenant de constater que le repreneur gagnant est souvent une entreprise qui ne figurait pas sur la liste initiale des repreneurs.
L’évaluation et la gestion de plusieurs repreneurs peuvent être difficiles, mais un bon conseiller stratégique comme Actoria, vous guidera dans cette démarche afin de vous donner les meilleures chances de conclure une transaction réussie qui atteigne ou dépasse tous vos objectifs.