Lorsque vous avez décidez que c’est le moment opportun pour céder votre entreprise, l’une des premières questions qui vous traverse l’esprit est la suivante :
Est-ce qu’il est vraiment intéressant de cibler les repreneurs potentiels ?
Les repreneurs potentiels peuvent être des entreprises, des fonds d’investissements ou encore des particuliers. En fonction de votre stratégie et de votre motivation, vous pouvez être confrontés à des avantages et des inconvénients qui font que vous préférerez une certaine approche de ciblage pour réussir votre transmission.
Comprendre les possibilités qui s’offrent à vous en tant que cédant
Pour commencer, lorsque votre entreprise est sur le marché pour être vendue, en moyenne 25 repreneurs portent intérêt à votre entreprise. A la fin du processus de sélection, vous rentrez en négociation avec une seule partie.
Entre ces deux moments clés, il y a une multitude d’options possibles. Il s’avère qu’après plusieurs années d’expérience : il existe une approche idéale vecteur d’équilibre optimal entre coûts et avantages pour mener à bien une cession. Afin d’y parvenir, il est important de savoir prendre les bonnes décisions dès le début de l’opération. Cela vous aidera en effet à obtenir le meilleur résultat. Pour cela, il faut savoir évaluer soigneusement et objectivement le contexte de votre entreprise, ses opportunités et les repreneurs potentiels.
Vendre le plus cher, le plus rapidement possible tout en préservant la confidentialité
Tout d’abord, si de nombreux facteurs d’influence sont en jeu, trois priorités essentielles des cédants influent systématiquement sur l’approche du ciblage. En tant que cédant, vous cherchez certainement à optimiser la valeur de votre entreprise dans les délais les plus courts possible et ce en toute confidentialité.
En gardant à l’esprit les trois priorités suivantes : valeur, rapidité et confidentialité, vous pourrez intuitivement conclure que le mieux serait d’avoir une liste contenant des repreneurs ciblés.
Il se peut même que vous soyez sur le point de négocier un accord avec un repreneur potentiel et pourquoi pas envisager également des pourparlers exclusifs avec ce repreneur unique, qui, à première vue, pourrait répondre avec succès à vos trois priorités. Ici, il est recommandé de prendre le temps de réfléchir !
Bien qu’une liste de repreneurs potentiels ciblés soit une option à prendre en compte et à examiner d’une manière approfondie afin de mieux préparer la vente de votre entreprise, il s’est avéré qu’elle ne répondra pas forcément à vos attentes : un processus plus rapide, plus confidentiel et moins stressant. En effet, elle peut tout de même ne pas aboutir à une cession dans les meilleures conditions.
De même, nombreux sont ceux qui concluent qu’un processus de vente qui permet de contacter un grand nombre de repreneurs peut être le moyen le plus sûr d’augmenter vos chances de créer un jeu concurrentiel. Mais parfois, ce large éventail de repreneurs n’a pas de sens. Cela pourrait nuire à vos autres objectifs en mettant, par exemple, des informations commerciales sensibles entre les mains de vos concurrents.
Ce qu’il vous faut pour garantir ces trois priorités est de préparer un ciblage adéquat qui tient compte de votre contexte dans son intégralité et de vos objectifs aussi bien professionnels que personnels.
4 questions fondamentales à se poser pour bien cibler ses repreneurs cibles
1- Y a-t-il un petit nombre de repreneurs qui seraient raisonnablement intéressés et qui ont les moyens financiers de payer un juste prix pour votre entreprise ?
Dans certaines situations, il est évident qu’il n’y a qu’une poignée de repreneurs qui tireront de grandes synergies de l’acquisition. Souvent, cette poignée comprend des concurrents clés. Si ces acteurs ont également la capacité financière de payer un juste prix, un ciblage plus large peut ne pas ajouter de valeur supplémentaire à votre processus de vente.
Parmi tous les repreneurs qui vous entourent, il y en a que quelques-uns qui captent les synergies et la création de valeur qu’ils peuvent tirer grâce à l’acquisition de votre entreprise.
Ce sont dans la majorité du temps des concurrents clés d’ailleurs. Dans le cas où ces mêmes repreneurs disposent de la capacité financière à payer le prix qui reflète le mieux le potentiel de croissance et la valeur de votre entreprise, un processus très large n’est pas forcément utile.
2- Est-ce que votre entreprise nécessite des connaissances sectorielles ou techniques spécifiques pour pour préserver sa pérennité après une acquisition éventuelle ?
Dans certains cas, il existe une longue liste de repreneurs potentiels, mais nous savons qu’un acheteur a besoin d’une connaissance spécifique du secteur pour se sentir à l’aise en due diligence et, en fin de compte, conclure l’affaire. C’est souvent le cas si votre secteur d’activité est un marché ou les conditions réglementaires évoluent rapidement et, de ce fait, nous nous concentrerons probablement uniquement sur les acheteurs qui ont l’expérience de votre marché
Si votre secteur ne fait par partie de ce cas et qu’il est accessible même par ceux qui ne sont pas des spécialistes du secteur, cela signifie généralement qu’il existe une liste plus longue de candidat à la reprise de votre entreprise. Par conséquent, un ciblage plus large pourrait être votre meilleure voie pour vous assurer de débusquer le meilleur repreneur.
3- Êtes-vous sûr que, parmi la courte liste de repreneurs, il y aura plusieurs candidats qui feront des offres intéressantes ?
Si vous n’avez pas confiance, il faut envisager sérieusement un ciblage plus large. Parfois, les repreneurs censés être les plus intéressés et les plus offensifs ne se comportent pas d’une manière attendue.
En fait, parfois même, ils ne font pas du tout d’offre.
Les décisions d’investissement des repreneurs sont influencées par de nombreux facteurs – ceux qui sont liés à l’entreprise ou même ceux qui dans certains cas n’ont aucun rapport avec.
Ils peuvent être préoccupés par une autre acquisition ou un projet important et n’ont tout simplement pas le temps de se concentrer sur l’affaire que vous avez leur avez présentée. Il est essentiel de suivre vos repreneurs de près pour que la procédure d’appel d’offres se déroule en toute confiance. Le fait de n’approcher que cinq repreneur et de ne recevoir qu’une seule offre est loin d’être idéal pour créer une tension concurrentielle.
4- Est-il préjudiciable pour votre entreprise de partager des informations confidentielles avec plusieurs acteurs ?
Dans le cas où le partage des informations confidentielles risque de nuire à votre activité, un ciblage plus restreint s’impose. En règle générale, vous vous adresserez à un petit nombre de repreneurs et veillerez à limiter dans la mesure du possible la divulgation de ces informations aux parties concernées afin de préserver votre activité.
Quel est le meilleur ciblage pour réussir la transmission de votre entreprise ?
Voici un petit tableau qui illustre l’impact du ciblage sur les points développés ci-dessus en fonction des besoins pour vous aider à choisir ce qui vous convient le mieux :
En résumé, ce dont vous avez besoin pour déterminer correctement votre approche est une analyse rigoureuse de vos repreneurs potentiels, l’expérience des habitudes des acheteurs dans d’autres situations de transaction ainsi que des informations supplémentaires sur le marché. il est important d’étudier et d’analyser d’une manière rigoureuse vos repreneurs potentiels. Pour ce faire, un expert en transmission d’entreprise vous permettra de gagner du temps, d’optimiser votre approche et vous offrira les meilleures chances de conclure un accord qui atteigne ou dépasse tous vos objectifs.